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| 大客户营销成功的6个关键因素 |
| 导语：大客户营销首先要分析客户的背景和现状，针对客户存在的问题确定销售的目标，然后考虑可能 选择的营 |
| 销的方式，通过分析，确定要采取的营销方式。 |
| 在大客户营销的过程中，首先要分析客户的背景和现状，针对客户存在的问题确定销售的目标，然后考虑可能选 |
| 择的营销的方式，通过分析，确定要采取的营销方式，制定出行动计划，并且坚决地贯彻执行。在大客户营销里面， |
| 有6个关键的要素，需要营销人员加以注意： |
| 1、营销人员要明确谁是购买的影响者，即客户企业对于购买的决策者，这些人有哪些特征。 |
| 2、要明确自己在营销中的强项。在销售时，要时刻注意可能存在的问题。一旦发现了问题，首先要标明问题所在 |
| ，然后利用自己的强项解决问题，确保营销能够成功地进行。 |
| 3、要注意反馈的模式。在与客户沟通交流的过程中，时刻要注意客户的反馈，从客户的反馈中不断验证自己原先 |
| 对客户的判断，最终得出是否能够针对这个客户进行成功营销的结论。如果不注意客户的反馈，营销人员往往在付 |
| 出了大量的精力和时间后，却得不到想要的结果。 |
| 4、要明确赢的标准。包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有明确了客户赢的标准，才能成功地与客户进行交 |
| 流和沟通，从而实现成功的销售。 |
| 5、理想型的客户。在面对众多类型的客户时，营销人员要善于判断哪些是理想型的客户，只有这样，销售才能够 |
| 有主有次，有更大的机会取得成功。 |
| 6、漏斗原则。营销人员在面对企业下达的高额销售指标时，往往感觉要完成比较困难。在这种情况下，销售人员 |
| 既不能不顾客观困难，硬着头皮接受任务，也不宜轻易地要求企业降低销售指标。正确的方法是，营销人员要与企业 |
| 进行“讨价还价”，向企业合理地要求更多的资源，以确保自己能够按时按量完成任务。 |
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